Los vendedores natos saben mucho de esto: la venta tiene mucho de negociación porque intenta persuadir al cliente para que compre y debería basarse en lograr el beneficio de ambos, para fidelizar al cliente.
Negociar siempre es clave porque si una parte gana a costa de que la otra pierda, se romperán las relaciones comerciales, las amistades, los contratos, las parejas. Por eso, siempre ten una idea ganadora pero considera que la otra persona también debe ganar, sino nunca negociarás. En plena negociación, el poder se balancea de una a otra parte hasta que se llega a un acuerdo. Y ese acuerdo solo llegará cuando ambos sientan que han llegado a un mismo plano de igualdad.
Negociar es resolver un conflicto? Pues, sí, porque existen al inicio, dos fuerzas que quieren dominarse mutuamente: el vendedor que quiere imponer su producto y el comprador que quiere lograr una excelente compra y un mejor precio. Siempre, bajo la negociación, existen dos fuerzas que luchan en la dialéctica para persuadirse mutuamente.
5 Fases de la negociación
Si podemos dominar estas fases, el éxito de la negociación está asegurado:
1. La etapa previa
Primero hay que definir qué se quiere conseguir y cómo lograrlo: tener en claro los propios objetivos e intuir los del otro. Antes de sentarte a negociar, conoce toda la información posible sobre esa persona o empresa. Investiga en Internet, cuál es el perfil, los valores y la cultura de aquel con quien debes negociar. Esa información valiosa te pondrá en un lugar privilegiado.
Gentileza : Merio, Pixabay Imágenes 2. Enfocado en las señales
Cada negociador está atento al movimiento de posiciones que se va dando durante la charla. Y sobre todo, identificar las señales de cambio que da el oponente, cuando asiente en concederle alguna necesidad propia. Si no percibes este acercamiento porque estás irritado o distraído te hará perder el beneficio que te ofreció repentinamente.
3. Las propuestas: concentración y gradualismo.
Son aquello sobre lo que se negocia. Cuando se sale de la discusión porque se captó una señal de cualquiera de las partes, es posible arribar a una propuesta: una oferta o pedido diferente a la posición inicial. Por otra parte, cuando se quieren hacer ofertas o pedidos arriesgados no hay que hacerlos al inicio de la conversación porque, en frío, la disponibilidad estará ausente mientras que, una vez aceitado el vínculo, es probable que sean aceptadas.
4. El intercambio:
Es la etapa crucial del evento y la que se debe jugar con mayor enfoque e inteligencia. Requiere la mayor concentración ya que se harán ofertas y contra-ofertas. Toda propuesta que trata de obtener algo o que renuncia a algo será condicional. Estará sujeta a lo que contra-ofrezca la otra parte.
Gentileza: Pexels. Pixabay Imágenes 5. Bendito acuerdo
El fin de una negociación es acordar con seguridad, y con beneficios para ambos. El llamado ganar-ganar. Cuando la pelea por los propios intereses es muy dura y se hace lenta, hacer una concesión a cambio de otro beneficio, es una buena idea para obtener un acuerdo. Es siempre clave mantener el auto-control emocional, a pesar de lo que dure o irrite la ofensiva del otro.
3 estrategias para cerrar una buena negociación
No caer en un exceso de empatía: Cuando un comercial se habitúa a tratar con los mismos clientes llega a un grado de empatía que puede jugarle en contra de sí mismo y de la propia empresa ya que conoce al detalle la realidad del comprador. Aquí, en donde el vendedor, quizá ceda a favor del cliente beneficios extras. Por eso, se recomienda que el comercial nunca olvide a quien representa y su objetivo. Mientras el cliente deberá centrarse en sus necesidades y presupuesto.
Recurrir a las habilidades de negociación: Cuando el cierre se presenta duro, preguntas como “¿Es eso lo mejor que puedes hacer? O ¿Cómo mejorarías la oferta si tomo una decisión hoy?”, pueden acercar posiciones aunque todo dependerá de la firmeza con que las pronuncies y de tu auto-control emocional.
“Estremecerse”: Aunque tiene visos de manipulación, esta técnica suele usarse con bastante buen resultado. No importa cuál sea la oferta de tu oponente, en principio, puedes estremecerte como si la propuesta que te hayan hecho, te decepcione. Muchas personas no resisten decepcionar al otro, y entonces subirán la oferta, en tu beneficio.